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亚马逊卖家案例:赢咖3注册 Un Air dAntan 打造全球品牌
时间:2020-09-29 10:37

我们与 Un Air d’Antan 联合创始人 Sophie 坐下来聊了聊,了解她的亚马逊卖家之旅和亚马逊最佳实践。Un Air d’Antan 这个法国香水和化妆品品牌灵感源于跨越时代的法国歌曲和文化,最初只是家族生意。

而现在,Un Air d’Antan 已在亚马逊的欧洲和北美商城开设了店铺,并且还在一边不断发展,一边忠于自己的形象: 法国和家族。该公司现在拥有营销团队和亚马逊专家团队,由 Sophie 与她的丈夫及五个孩子组成的忙碌家庭运营。“你应该看看一会儿你离开后我们会有多忙,我们要开始包装所有要配送的商品!”她说道。

问: 你们业务的主要灵感来源是什么?

我们的品牌创建于大约三年前。Un Air d’Antan 是法国第一个受到法国传统音乐启发的美容化妆品牌。我们选择了最受欢迎的法国传统歌曲,然后听着这些歌曲,创造出各种不同的香水。香水在法国南部生产。我们在格拉斯拥有调香师,他们使用一些复杂的香调调制香水,后来这些香水又转型为护肤系列。

例如,玫瑰系列的灵感来源于 Edith Piaf 的一首著名歌曲。这首歌讲的是一个爱情故事,因此我们的香水融合了浪漫的玫瑰、蜜桃和广藿香。我们的工作方式让我们有机会打造有故事的产品,这就是我们为什么称之为有感情的化妆品。每种产品都讲述了我们欣赏的故事。我们谈论喜悦、爱情、快乐、旅行、童年记忆、怀旧。通过这种方式,我们打造了一个小小的可爱又传统的法国世界。

问: 你们有香水制作方面的专业知识吗?

公司的三位联合创始人在化妆品行业都拥有一定的经验。我们都做过家居护理和卫生用品领域的营销工作。我的丈夫是公司的联合创始人之一,也是商标图案初稿的设计者,他曾经在化妆品行业的一些顶级公司工作过 15 年左右。这些经验对我们创业很有帮助。我们清楚地知道我们想要生产什么样的化妆品,以及我们想要与哪些工厂合作。我们在这个领域轻车熟路。

问: 你们的主要目标群体是什么? 买家是哪些人?

这具体取决于渠道和位置。我们 80% 的业务都是在亚马逊上。就买家群体而言,我们发现了一种行为模式。通常人们第一次来只会购买一件商品,一般是作为礼品。然后他们第二次购买时就会一次购买多件商品。他们会购买多种商品类型和香水系列。我们有大约 20% 会回购的忠实买家。我们的买家喜欢尝试新商品。每次我们发布新商品时,都非常好卖,因为我们拥有一个热衷于尝试的忠实买家群体。说到这里,请记住,我们的品类非常广泛。我们的香水有些非常清新,有些则比较浪漫。

品牌的礼品属性非常重要。受季节性因素影响,大约 30-50% 的商品会用于促销和送礼,而送礼者更愿意购买多种味道的香水。因此,给其他卖家一点建议,产品组合越广,销量就越高。

问: 你们如何开发新产品,是否会采纳买家反馈?

我们有一份清单,其中包含了我们终其一生想要推出的所有香水。我们尽可能遵循这份清单,但如果不采纳买家反馈,尤其是亚马逊上的反馈,将是一大错误。亚马逊每天都会提供反馈,因此我们在开发新商品时经常会用到反馈。例如,某个系列的灵感可能来自一首歌,但是我们也可能会因为买家要求而纳入新的商品类型。比方说,买家要求提供洗发水来补充商品种类。起初,我们并不想这么做。因为我们不是护发品牌,我们需要额外的技术来生产护发产品。但是买家询问的次数太多,所以我们最终还是决定增加这类商品。这是三个月前的事,现在已经临近发布了。行动必须要迅速!

问: 你们是怎么让品牌在亚马逊上脱颖而出的?

当我们推出品牌之时,目标就是销往大型零售商并摆在货架上销售。因此,我们将商品设计得色彩鲜艳,使其吸引眼球,能够在货架上脱颖而出。在货架上,你可以非常轻松地说出商品的故事。但是,让零售商注意到我们的品牌挺困难的,因此我说服我的共同创始人在亚马逊商城上试试(我之前有过在亚马逊上销售自己的母婴用品品牌的经验)。在自己的网站上,讲述品牌故事非常简单。但是亚马逊有自己的规则——你得接受,你是在别人的网站上销售。不过,亚马逊现在提供了很多功能来展示你的品牌形象。我们充分利用了亚马逊提供的各种功能来一点点讲述我们的品牌故事。我的建议是: 利用所有可用的工具! 都是免费的, 尝试一下也无妨。

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