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不忘初心方得始终,只有紧紧跟随市场的跨境电商才能立于不败之地.
时间:2020-09-11 19:56

       如果你还认为国内电商市场已饱和,而跨境电商是一个不可多得的好项目的话,那你可就真错了。要说残酷性,境外电商可以说有过之而无不及,目前能够在市场中存活虽然是可以算得上阶段性的胜利,但大家万万不可大意。市场还不允许你喘口气。
 
       2020年不知不觉已悄然过半,面对国内和国外疫情的双重夹击,不少卖家在上半年都生意惨淡,所以铆足了劲,指望着下半年翻盘。
 
       活下来虽然是阶段性的胜利,但远没到可以松一口气。一方面,疫情确实洗掉了大量根基薄弱的卖家,竞争环境变得相对没那么嘈杂;但另一方面,剩下的却都是强有力的竞争对手,而且很可能都拥有沉淀了好几年的核心竞争力。
 
比如业内有一位非常知名的精铺模式的卖家,因其专业的水准和好人缘而声名远播。但少有人知的是,他在前几年大家还在充分享受亚马逊红利的时候,就坚持在IT信息化建设上持续投入。现在红利逐渐耗尽,别人开始惊慌失措,他的这套系统却逐渐开始创造出巨大的价值。
 
       据其透露,他们现在整个团队的协作效率,已经可以做到每天选出产品,当天就可以找到货源、修图、上架Listing并安排发货。产品上架之后的运营,也是全流程数据驱动,效率据说是别人的10倍还多。依靠这一整套系统,这位卖家已经顺利进入亿级美金俱乐部,而且每年都保持着高速增长!
 
       与此鲜明对比的是,大部分卖家离这样的效率,至少有几十倍的差距。而更严重的则是,部分卖家还没意识到新的战争已经拉开序幕。
 
       效率战争
 
       任何一个行业随着竞争的加剧,最后的竞争都必将聚焦到一个关键词——效率。全球蔓延的新冠疫情,恰巧成为了跨境行业的分水岭,下半场的战役,效率才是制胜武器!
 
当然,绝大部分卖家都无法像这位顶级大卖一样,投入巨资打造自己的业务数字化运营体系,并花几年时间磨合运行。
 
幸运的是,行业中也已经出现一款帮助跨境企业打造全流程数字化的亚马逊一站式数据服务工具——鸥鹭。连我们上边提及的这位拥有自己的IT系统的顶级大卖也在使用他们家的产品,以对自身系统形成有效补充。
 
一个公司的运营效率高低,依赖于两种不同类型的效率结构:一种是流程的效率,体现为不同环节的衔接流畅度;另一种则是单个环节内部的效率,主要体现为个人的工作效率。
 
鸥鹭这款工具,不仅实现了跨境业务流程的全覆盖,让流程衔接更自然高效,并且在每个环节都做到了全球Top级的水准,极大的提升了选品和运营人员的工作效率。
 
今天,我们就沿着从选品到运营的全流程,给大家展示一下全数据化驱动的业务运作模式,并顺带分享一些提升效率的小细节。
 
鸥鹭的一站式数据分析服务流程
 
       选品:效率就是效益
 
       好的选品,始于准确的需求感知。国内卖家由于离买家端很远,缺少相应的生活场景,对消费者需求的感知会相对迟钝或滞后。于是,近几年兴起了一个大数据选品的概念。虽然这是一种感知略有延迟的选品方式,但和对消费者一无所知相比,这已经是大部分卖家的最佳选择。所以,我们就从选品的数据源选择说起。
 
       基础准备:数据源选择
 
一个具备优秀的需求感知力的产品数据源,我们认为必须要做到以下两点:
 
一是选品库要足够丰富,一定要包含上架早期的产品,尤其是现在还没有热卖、但是趋势良好的产品。大数据选品模式本身对需求的感知就具备一定的滞后性,如果只提供榜单前100的热卖产品清单,这个滞后性就会更加严重。因为热卖产品通常都需要一段时间才能进入榜单前100,当进入的时候,最佳的窗口期早就已经错过了。
 
鸥鹭丰富的产品库
 
二是数据更新时效要快。这一点和第一点是一脉相承的,一个没有时效的数据选品工具,谈不上有什么效率,更谈不上效益。刚上架不久就发现的产品,和一个月后才发现的差别是巨大的,中间的间隔时间就是别人领先你的时间。
 
每天更新的数据
 
数据更新快除了在选品的数据源上特别重要之外,在运营部分也具备巨大的价值,比如竞品运营动作的详细跟踪,我们后边细讲。
 
为了方便大家能更高效的使用丰富和及时的产品数据源,鸥鹭还为大家做了很多细节优化。虽然并不复杂,但作用却很大。给大家分享两个:
 
第一,亚马逊最近开始在越来越多的类目施行同一个Listing下子体共享BSR排名,于是如果按照BSR排名或者销量排序,会连续出现同一个父体下的很多子体,这会严重降低选品的效率。所以鸥鹭默认将共享BSR排名的品类的产品做了变体折叠,一个父体下只会展示销量最好的那一个子体。
 
第二,经常选品的卖家,尤其是精铺模式的卖家,一定会感觉自己眼睛快瞎了。因为大部分选品工具提供的都是列表模式,显示的是小图,这就会为快速识别带来难度,且眼睛会因为长时间集中注意力而感到疲惫。于是鸥鹭专门推出了大图选品模式,既提高大家识别的效率,又保护大家的火眼金睛。
 
有了好的数据源,接下来就是具体的应用流程和使用场景。
 
选品是个由粗到细,由抽象到具体的一个过程,所以第一步通常都是品类定位。但由于品类定位适用于垂直类的卖家或者工厂型卖家拓展品类,所以暂时没有这方面需求的卖家可以直接进入第二步。
 
第一步:品类定位
 
品类定位是一个非常复杂且宏大的话题,大致的分析方向主要包括需求和竞争分析。我们把鸥鹭在这方面的思路简单给大家做一下分享。
 
需求分析方面,主要包含:
 
(1)品类的发展趋势:让大家对一个品类的生命周期能有一个宏观的认识,并判断未来的发展趋势。
 
(2)品类的淡旺季:帮助大家合理安排选品、生产、备货节奏,把握最佳时机。
 
(3)品类的热销价格区间:合理定位最受消费者欢迎同时又有利润空间的价格区间。
 
竞争分析方面,则主要包含:
 
(1)品类的竞争对手数量及增长趋势:判断竞争对手是否都意识到了该品类的机会,以及当前的竞争对手的数量和增长速度。
 
(2)品类的波动性、集中度和新品牌进入的机会指数:通过人工智能模型计算该品类的波动情况、新品牌进入难度。
 
(3)头部店铺和品牌的垄断程度,尤其是亚马逊自营的店铺和品牌,千万不要和亚马逊贴身肉搏。
 
(4)如果有志做到品类的头部,一定还要研究一下进入头部的最低标准是什么,比如价格、评论数、评分、需要积累多长时间等等,便于控制节奏和管理期望值。
 
第二步:功能属性定义
 
在确定了细分品类或初步找到产品方向之后,就开始需要为产品定义具体的功能属性。任何一件产品,都有其解决特定问题的功能或附加在其之上的属性。这些具体的组成部分,才是客户感知产品的关键,也是客户做出选择的重要参考。
 
鸥鹭特别提供了功能属性对比的工具,这是市面上的同类产品里所没有的,可以避免大家在错误的方向上努力。比如你想做耳机,就必须得清楚大家在选购耳机时,对哪些特性更加在意。
 
耳机的热销特性
 
据传,苹果今年即将发布的iphone 12将不再配赠有线耳机。从上图的数据可以看出,消费者目前最关注的耳机特性是无线和降噪,而这刚好是苹果“真无线”耳机AirPods的核心优势,所以坊间传言看起来具备一定的数据支撑和合理性。同时分析师也预测,取消有线耳机将会进一步推动苹果无线耳机AirPods的销量。
 
第三步:差异化创新
 
通过研究多个目标竞品的优点和缺点,找出消费者在意的必备属性,同时发掘买家的吐槽点,针对这些缺点改进产品并作为卖点宣传,实现差异化创新。
 
考虑到大家阅读外语效率没那么高,鸥鹭还贴心的自动帮大家做了翻译,这样阅读起来就不会那么吃力了。
 
第四步:供应链
 
通过以上的工作,一个产品的原型方案就大致成型了。有供应链积累的卖家可以自行解决供应链问题,没有的卖家就需要通过其他方法找到货源。鸥鹭提供了一键跳转阿里巴巴找货源的方法,但是目前只针对阿里巴巴国际站,所以适用性稍微差一些,他们正在努力优化,为大家提供到1688找货源的方法。
 
第五步:生产或备货热销款式
 
很多品类的产品都不会只有一个款式,比如我们知道的服装至少会有颜色和尺寸。为了降低风险和减少资金占用,在生产和备货环节,最好先找热销款式进行尝试,等测款成功之后再增加其他款式,并加大生产和备货量。
 
通过变体对比确定热销款式
 
以上就是选品的核心部分,当产品准备好之后,就开始进入运营环节。亚马逊下半场我们倡导精细化运营,所以数据驱动在其中也会发挥非常重要的作用。而鸥鹭在这方面的努力,可以让大家非常震撼的体验到10倍效率的提升。
 
运营效率:一倍的时间做十倍的事情
 
第一步:将产品放在最合适的类目节点
 
大家都知道,一个产品在亚马逊是可以分配到多个类目节点的,不同的类目节点决定了曝光量和转化率。鸥鹭提供了目标竞品所有的类目路径,方便大家根据同类产品在不同类目节点的表现合理分配自己产品的类目节点。
 
产品在不同类目节点的表现差异
 
第二步:优化Listing和广告词
 
产品上架之后,优化Listing和广告词是一个长期的工作,而这个工作的核心,是要通过目标竞品找到自己的产品未收录的关键词,然后想办法优化到自己的Listing,或者以这些词为目标投放广告,如果转化率好,亚马逊会逐渐提升产品在该词下的自然排名,成为自然流量词。
 
针对这个重要且长期的工作,鸥鹭开发了选词神器,只需要输入自己和目标竞品的ASIN,就能快速比较出对手都具备、但是你的产品未收录的关键词。
 
通过对比快速找到未收录流量词
 
大家可以回想一下,有了这样的工具,就再也不用辛辛苦苦去猜测和尝试流量词,等待漫长的测试期。也不用通过繁琐甚至非常高级的Excel操作去对比流量词。现在需要做的,就是把自己的ASIN和目标竞品的ASIN输入进去就可以了,秒出结果。
 
给大家分享一个卖家使用之后的真实案例。新账号,新ASIN,通过鸥鹭找到关键词之后马上打广告,效果好到爆炸。连卖家自己都惊呼,比我预料的爆了好多倍。
 
这充分证明,一个好的运营工具,不仅提高10倍的效率,同时带来10倍的效益。
 
第三步:追踪竞品运营动作
 
当Listing优化成熟之后,产品的发展趋势就会逐渐趋于稳定,不会再有初期的大起大落。进入成长期之后,密切关注排名附近的竞品的状况,就成为了日常工作之一。
 
但这个工作,比优化Listing还要繁琐,因为涉及到大量的人工工作,而且整理起来也非常麻烦。
 
但所有这些,鸥鹭都已经给大家完美解决了。下边这张图,还原了一个产品生命周期中所有的运营动作和变化。
 
按照生命周期排列的运营事件和变化
 
如果觉得宣传图不够真实,那我们就把变化的细节放大,让大家感受一下真实的界面效果。任何一个单词,任何一张图片,任何一个数字,甚至任何一个标点的变化,都被鸥鹭完整的记录下来了。
 
又是一个堪称10倍提升的武器,好到让使用的卖家都感到不寒而栗,因为别人也可以这样看自己。
 

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